La venta online o el miedo a lo desconocido

Reflexiona hoy Julen Iturbe sobre la “Experiencia de compra e Internet en las bicis de montaña“, relacionado todo ello con el ecommerce, la venta online y, sobre todo, ese gran desconocido para much@s, la experiencia de compra.

El post me ha hecho retroceder más de seis años, cuando ejercía como Director de Comunicación en una empresa textil, y debatíamos sobre la necesidad de comercializar nuestros productos por Internet. Por aquel entonces, las grandes marcas ya contaban con ecommerces propios, y el resto se dedicaban a vender sus stocks de temporadas anteriores en los grandes outlets como Privalia, Vente Privee, etc.

El miedo a la reacción de los distribuidores, grandes cadenas y comercios pequeños hacía que, salvo las multinacionales, pocos se animaran a vender online. Asimismo, el éxito de los outlets, que comercializaban los productos en condiciones muy ventajosas para los usuarios, con descuentos que muchas ocasiones superaban el 50% del valor del producto en tienda, o las devoluciones por problemas como el tallaje, impidieron a muchos dar el salto al Online al carecer de una política o filosofía propia de venta en este canal.

Leyendo a Iturbe, veo que en un sector como el de las bicicletas, tan de moda y con un nicho de mercado importante, algunos continúan cometiendo el error en el que incurrieron en su día muchas empresas textiles.

El mundo de las bicis está en crecimiento. Si hasta hace no mucho era un universo principalmente masculino, cada vez son más las mujeres que se animan a practicarlo. Los cicloturistas tampoco escatiman a la hora de adquirir su bicicleta, tienen un nivel adquisitivo atractivo para las enseñas de las dos ruedas y, debido a que se trata de un perfil de usuario relativamente joven, tienen la suficiente habilidad para adquirir el producto que les interesa por Internet, siempre que este canal les ofrezca alguna ventaja -no necesariamente vinculada al precio-.

Creo que las enseñas de ciclismo deben reflexionar sobre su política de ventas, abrir su mente a un canal como Internet, sin fronteras ni límites y, sobre todo, analizar la fórmula que permite la convergencia entre los canales físicos y digitales.

A ese nivel, coincido con Iturbe en que Orbea lo está haciendo fantásticamente bien. Personalmente, también me gusta cómo lo está gestionando BH. A nivel online, Canyon es un ejemplo a seguir, aunque su red presencial aún dista de ser la idónea.

Hay mucho por hacer.

2 Comment

  1. De todas formas, el asunto es complejo porque la gran mayoría de las marcas llegan al mercado a través de sus distribuidores y les da “respeto” modificar el sistema que tanto tiempo ha sido consustancial a su forma de hacer. No sé, vendrán cambios porque hay marcas que pueden ofrecer mejores condiciones económicas en sus productos al no trabajar la distribución tradicional. Creo que es tiempo de ir viendo cambios. A ver cómo evoluciona todo esto. Pinta interesante lo de comparar cómo cada marca lo va a afrontar.

    1. Unai says: Responder

      Gracias por pasarte, Julen.
      Coincido en tu argumento, pero creo que puede ser un buen momento para que algunas de esas marcas salgan de su zona de confort, se replanteen su modo de distribución y le den mayor relevancia al comercio electrónico.
      Los ecommerce deben reinventarse, dejar de lado -en la medida de lo posible- ofrecer ventajosas condiciones económicas a sus usuarios y dar algo más. ¿Y si una marca de bicicletas llegara a un acuerdo con BKool o alguna otra plataforma de simulación 3D? Creo que cada vez somos más los que aprovechamos las nuevas tecnologías en nuestras rutas. Ahí están los Strava, SportsTracker, Wikiloc, etc.
      Creo que estamos ante un universo que merece ser explorado.
      Eskerrik asko, de nuevo, por haber comentado.
      Unai

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